サイコーに効いたフィードバックの話② 〜お前のこと信用できなくなったってチームのみんなが言ってる
...成長のカギはフィードバック。 前回に引き続き、僕が受けて最高に効いたフィードバックを紹介します。
▼前回の話はコチラ サイコーに効いたフィードバックの話①〜それ、僕がその人に言ったら、中村くん困るよね
今回も苦くて痛いやつです。笑
ドイツでの新会社設立
2004年（33歳）から2010年（39歳）までの6年半、ドイツに駐在していました。
豊田通商ヨーロッパという数千人いる大きな支社の、ドイツ支店の、さらに一部門に赴任。 20人程度の部門で、部門長はドイツ人。ラインに乗らないポジションでした。 役職は”シニアコーディネーター”
若造なのにタイトルはシニアだし、ラインに乗ってないわりには、業績の悪いときに責められるのは自分。 なんだかよくわからないまま、活動は始まりました。
業界がわからない。ヨーロッパのこともわからない。英語もうまく話せない。 そしてアジア人だからなのか微妙な差別を感じる日々。四重苦からのスタートでした。
特に”差別”に関しては、ここで社会人として厳しい環境を体験し、みんなに馬鹿にされている状況からの必死の脱却を経て、1年後くらいにはいい感じでチームの一員になることができました。 （ここら辺の経験に関して、もし興味ある方いればそのうち書きたいと思ってます）
そして、赴任から2年後の35歳のとき、豊田通商ヨーロッパから、僕のいた20人程度の部署を切り離して新会社を立ち上げることになりました。
ちなみに、この会社の立ち上げ直前に起こったことを過去書いていますので興味のあるかたは読んでみてください。
調子良かった新会社設立からの3年間
新会社の立ち上げ当初。
今度は組織のトップになりました。 それまでの2年間、下積みの役割で築いてきたチームとの信頼関係もあり、滑り出し好調。
自分たちのチームが原因で大きな品質問題を起こしたときも、僕が矢面に立ってその問題を解決することができました。
そうしていくうち、チームからの信頼は高まり、求心力が出てきたという手応えを感じていました。
数年前の「何にもわからず、英語も下手くそで、全く役に立たないやつ」から、みんなが僕のことを受け入れてくれて、さらに自分たちのボスだとしっかり認めてくれている状態へ。
そんな感覚がとても嬉しかったことを今でも思い出せます。
モノ足りない！！
好事魔多し。 最高益を記録した2008年の出来事です。
ビジネスが調子いいときほど、なにか物足りなさを感じ始める癖のある僕に、その事件は起こりました。
業績絶好調の一方で、僕は会社の未来に強い危機感を感じていました。 いまの延長線上ではきっとまたダメになっていってしまう。そんな危機感に苛まれていました。
「調子のいいこの時期に、新しい事業を始めなければ」そう思い、いつもそんな話をしていました。
自分でも、国内外飛び回って、タネを探し、チームに色々な新ビジネスの提案をしていました。 でもチームのみんなは「うまくいっているんだからいいじゃないか」というスタンス。
僕のフラストレーションはどんどん溜まっていきました。
フラストレーションが爆発した日
そんな中、マネージャーたち5〜6人が集まって、今後の戦略を検討するミーティングが開かれました。
そこでの議論は、僕からみると、現状を大きく変えるものではありませんでした。 日頃感じていたチームに対してのフラストレーションは、マックスになりました。
常に攻撃的だった20代に比べて、コミュニケーションに気をつけることができるようになったと自負していた僕は、言葉を選んで、みんなを鼓舞するような問いかけをしました。
自分たちのビジネスは、現状あるものをただ続けていくだけでは、早晩ダメになってしまう可能性が高いと思っていること。 そうなりたくなかったら、新しい事業をつくるという、挑戦に立ち向かわなければならないこと。そのためにはみんなのマインドセットを変えてもらいたいこと。
やる前は難しそうに見えることでも、やってみたら景色が変わるし、意外と”案ずるより産むが易し”だった僕自身の過去の経験も話しました。
きっとそのときの僕は、みんなを説得したかったのだと思います。 ときには結構強い口調になっていたかもしれません。
ベースには、それまでの4年間を通じて「チームから絶大な信頼を得ている」という自信があったので、少しくらい強い口調で言っても大丈夫だろうと考えていました。
「あれ、おかしいぞ」
そのミーティングで、マネージャーたちの反応はゼロでした。
いつもは、シリアスなことでも、フレンドリーに冗談を言い合いながら話しているチームなのに、シーンとしていました。
マネるだけでは、一流のビジネスパーソンになれない理由
...なぜ、見本となる一流ビジネスパーソンの近くにいる人でも、マネをするだけで同じようになることは難しいのでしょうか。
自分自身を成長させていくために、自分より経験があって一流だと思う人を観察している人は多いと思います。 「何も考えずに、一流だと思う人をコピーしろ。そうすれば自然に一流になれる」みたいな記事を見ることもあります。
これは、半分正解、半分不正解です。
一流の営業マンの話①
営業を例にとって説明したいと思います。
以前、参加した知り合いの営業セミナーで「最強の営業メソッドはなにか」を教えてもらって、なるほどと思ったことを紹介します。
まず、彼は参加者にまずこう聞きました。 「最強の営業、勧められたら絶対に買ってしまうものってなんだと思いますか？」
うーん、なんだろう。わからない。
「それは医者の処方箋です。処方箋を出されて、その薬買わない人はほとんどいないでしょう？」
それって営業！？と思いましたが、話を聞いてよく考えてみると、実は営業のエッセンスが詰まっています。 医者が処方箋を出すまでのプロセスを想像してみてください。
「今日はどうしました？」と聞く…アイスブレーク。相手に話をさせる
「なるほどｘｘが調子悪いんですね」…共感
「では、こんな薬を出しますね。これはｘｘによく効きますので、2日くらい飲み続ければ治ります」…ソリューションの提案
「この薬は5年前に出て、いまこの病気の治療薬として主流になってます」…実績を説明し、権威を裏付け
「では、お大事に。これでまだ調子が戻らなかったら3日後に来てください」…クロージング＆次回へのつなぎ
営業と全く同じプロセスなんです。そして完璧なプロセスです。
一流の営業マンの話②
ヨーロッパで仕事をしていたとき、僕のメンターは、部下のベルギー人でした。 彼は営業チームのリーダーで、同じ職種として僕より経験があり、またマネージャーとしても成功してきた人でした。
変な話ですが、僕は立場とか役職とかでのプライドはほぼないので、素直に部下である彼にたくさん教わりました。
あるとき彼は僕に質問しました。 「ケイジ、できる営業と、できない営業の違いってなんだかわかるか？」
なんだと思いますか？
彼は言いました。 「どんな場面でも”注文くれ”と勇気を持って言えるかどうかだ。君もいままでそうやってきたはずだ」
たしかに僕はそうやってきましたが、理論的にというわけではなく、ただなんとなくそうした方がいいと感じて自然にやってました。 彼曰く「注文くれ」に対しての反応は3種類しかないそうです。
まずは2種類。 YES→すぐ注文もらえばいい NO→注文をもらえない、これ以上時間を費やすのは無駄
これは簡単ですね。 確かに、ここをはっきりすれば、YESにしてもNOにしても無駄な時間を使うことはなくなりそうです。 （注）もちろん、実際は中期的な戦略などもありますので、もう少し複雑ですが、ここでは超単純なところだけ書きます。
もう一種類はなんでしょう。
それは、”NO, BUT”です。 これは、「NOなんだけど、ｘｘを解消してくれればYESになります」という意味です。
ですから、BUTを解消するか、しないかを判断して、最終的にはYESなのかNOなのかに分類することができるようになるのです。 こうやって無駄な時間を削ぎ落としていくことで活動量を上げて、できる営業はどんどん注文が取れるようになるというメカニズムです。
簡単ですよね。僕は目から鱗でした。
できない営業はこの最後の一言が言えない。 逆に言えば、多少やり方が悪くても、この最後の一言を言える方が良い営業になれる。
彼は、僕が直感的に理解していたことを、論理的に説明してくれました。 これによって、僕はこのことを若い営業マンに伝えることができるようになったのです。
なぜ、先輩の一流営業マンのマネはできないのか
実は、一流の営業マンは、論理的にか直感的にかはともかくとして、これらの必要とされるプロセスをわかっています。 しかし厄介なのは、毎回全く同じプロセスで顧客と話をするわけではないことです。